Travel Marketing: Explorando el Marketing de Afiliados

En el dinámico mundo del travel marketing, es crucial estar al tanto de estrategias efectivas que impulsen nuestro alcance y rentabilidad. Hoy vamos a sumergirnos en una de ellas, que, aunque no es nueva, sigue demostrando una notable eficacia: el marketing de afiliados. Este modelo no solo ha transformado la manera en que se promocionan y venden productos y servicios en línea, sino que tiene una particular relevancia y un gran potencial para los operadores turísticos.

¿En qué consiste el Marketing de Afiliados?

En esencia, el marketing de afiliados es una estrategia de marketing basada en el rendimiento. Funciona mediante una colaboración entre una empresa que vende un producto o servicio (en nuestro caso, un operador turístico, una OTA, una aerolínea, etc.) y una persona o empresa externa (el “afiliado”) que promociona dichos productos o servicios en sus propios canales (sitios web, blogs, redes sociales, newsletters).

El proceso es sencillo pero ingenioso:

1. El Afiliado se une al programa: La empresa ofrece un programa de afiliados al que los interesados pueden suscribirse.
2. Obtención de enlaces únicos: Una vez aceptado, el afiliado recibe enlaces de seguimiento únicos para los productos o servicios que va a promocionar.
3. Promoción: El afiliado utiliza estos enlaces para recomendar las ofertas de la empresa a su audiencia.
4. Seguimiento de referencias: Cuando un usuario hace clic en el enlace del afiliado y realiza una acción deseada (generalmente una compra o una reserva, aunque también puede ser un registro o la generación de un lead), esta acción queda registrada a través del enlace único.
5. Comisión: La empresa paga una comisión al afiliado por cada venta o lead generado gracias a su promoción.

Los principales actores en este ecosistema son:

La Empresa o Anunciante (Merchant): Es quien crea y ofrece el producto o servicio y el programa de afiliados.

El Afiliado (Publisher): Es quien promociona los productos o servicios a cambio de una comisión. Pueden ser bloggers de viajes, influencers, sitios web de comparación, otras agencias de viajes con nichos complementarios, etc.

El Cliente: Es el usuario final que realiza la compra o acción deseada a través del enlace del afiliado.

(Opcional) La Red de Afiliados: En muchos casos, existen plataformas o redes de afiliados (como Commission Junction, ShareASale, Awin, o especializadas en viajes) que actúan como intermediarias, facilitando la conexión entre empresas y afiliados, proporcionando la tecnología de seguimiento y gestionando los pagos.

Los modelos de comisión más comunes incluyen el pago por venta (PPS), pago por clic (PPC) o pago por lead (PPL).

Orígenes del marketing de afiliados y su llegada a la industria de viajes

Si bien el concepto de comisionar por ventas referidas es tan antiguo como el comercio mismo, el marketing de afiliados en el entorno digital tiene un pionero destacado. Generalmente, se atribuye a Jeff Bezos, fundador de Amazon, la popularización de este modelo a mediados de la década de 1990 (alrededor de 1996). Amazon Associates permitió a otros sitios web listar libros y otros productos de Amazon en sus propias páginas y ganar una comisión por cada venta generada a través de sus enlaces. Esta fue una estrategia revolucionaria que aprovechó la creciente interconectividad de internet.

La industria de viajes, siempre ávida de innovación para alcanzar a viajeros potenciales en todo el mundo, no tardó en ver el potencial del marketing de afiliados. A medida que las reservas online comenzaban a despegar a finales de los 90 y principios de los 2000, las empresas turísticas, especialmente las Agencias de viajes online (OTAs) y las aerolíneas, empezaron a adoptar este modelo.

¿Por qué encajó tan bien en el sector turístico?

Con alcance global el marketing de afiliados permitió a las empresas de viajes llegar a nichos de audiencia muy específicos a través de bloggers y sitios web especializados en destinos, tipos de viaje o actividades concretas, algo difícil y costoso de lograr solo con publicidad tradicional.

Al ser una estrategia de marketing basada en la confianza, las recomendaciones de viajeros experimentados o expertos en destinos (los afiliados) a menudo tienen más peso y credibilidad que la publicidad directa.

Es un modelo de bajo riesgo y alto ROI (retorno de la Inversión) ya que las empresas solo pagan por resultados concretos (ventas o leads), lo que lo convierte en una inversión publicitaria muy eficiente.

Los operadores turísticos podían asociarse con empresas de servicios complementarios (seguros de viaje, alquiler de coches, guías de actividades) creando un ecosistema de ingresos compartidos.

Aunque es complicado señalar a la “primera” empresa de viajes en usar marketing de afiliados, las grandes OTAs que emergieron en esa época fueron pioneras en implementar y escalar estos programas, convirtiéndolos en una parte fundamental de su estrategia de adquisición de clientes.

Casos de éxito de empresas de turismo con programas de afiliados

Muchas empresas líderes en el sector turístico han construido imperios en parte gracias a la efectividad de sus programas de afiliados. Estos programas no solo generan ventas directas, sino que también aumentan la visibilidad de la marca y el tráfico web cualificado. Aquí algunos ejemplos destacados:

Booking.com: Posiblemente uno de los programas de afiliados más conocidos y utilizados en la industria hotelera y de alojamientos. Ofrecen comisiones atractivas a sus afiliados por cada reserva confirmada y completada. Su éxito radica en una plataforma tecnológica robusta, una amplia variedad de productos (hoteles, apartamentos, etc.), herramientas de marketing fáciles de usar para los afiliados (widgets de búsqueda, banners, enlaces profundos) y un reconocimiento de marca global que facilita la conversión. Miles de blogs de viajes, comparadores y sitios de contenido turístico monetizan su tráfico gracias a Booking.

Skyscanner: Este popular metabuscador de vuelos, hoteles y alquiler de coches también cuenta con un programa de afiliados potente. Permiten a los afiliados integrar su tecnología de búsqueda en sus propios sitios o simplemente enlazar a resultados específicos. Ganan comisiones por las reservas de vuelos o alquileres de coches que se originan desde los clics de sus afiliados. Su enfoque en la comparativa de precios lo hace atractivo para audiencias que buscan las mejores ofertas.

GetYourGuide: Especializada en tours, actividades, atracciones y excursiones en destinos de todo el mundo, GetYourGuide ha construido un exitoso programa de afiliados. Comprenden que muchos viajeros buscan experiencias locales una vez que han reservado su vuelo y hotel. Ofrecen comisiones por cada actividad reservada. Su amplio inventario y la facilidad para integrarlo en blogs de viajes enfocados en itinerarios y cosas que hacer en destino son clave para su popularidad entre los afiliados.

Amazon Associates (en el nicho de viajes): Aunque es un gigante del comercio electrónico general, el programa de afiliados de Amazon es muy relevante para el sector viajes. Los bloggers y creadores de contenido de viajes pueden recomendar productos físicos útiles para los viajeros (maletas, adaptadores, cámaras, guías de viaje en papel, ropa técnica, etc.) y ganar comisiones por las ventas. Esto complementa muy bien la promoción de servicios de viaje.

Expedia Group: Al igual que Booking Holdings (propietaria de Booking.com), Expedia Group (que incluye marcas como Expedia, Hotels.com, Vrbo) tiene un robusto programa de afiliados llamado Expedia Group Affiliate Program (EGAP). Ofrecen acceso a un vasto inventario de vuelos, hoteles, alquileres vacacionales, coches y actividades, con comisiones competitivas y herramientas para ayudar a los afiliados a generar compras.

Estos casos de éxito demuestran que un programa de afiliados bien estructurado, con una oferta de valor clara tanto para el cliente final como para el afiliado, puede ser un motor de crecimiento masivo.

¿Cómo puede un operador de turismo desarrollar un programa de afiliados para su negocio?

Crear tu propio programa de afiliados puede parecer una tarea titánica, pero con una planificación cuidadosa, es una estrategia muy alcanzable y potencialmente muy rentable para tu negocio de turoperador. Aquí te presento los pasos clave:

DEFINE TUS OBJETIVOS Y PRESUPUESTO

• ¿Qué quieres lograr? (¿Más ventas de un tour específico? ¿Aumentar el conocimiento de tu marca? ¿Generar leads cualificados?).
• ¿Qué comisiones estás dispuesto a pagar por cada venta o lead? Considera tus márgenes de beneficio. (La tasa de comisión de afiliado promedio está entre el 5% y el 30%, dependiendo del tipo de servicio).
• ¿Cuánto puedes invertir en la configuración y gestión inicial del programa?

ELIGE TU PLATAFORMA O SOFTWARE DE AFILIADOS

• Redes de Afiliados Existentes: Unirte a una red como ShareASale, Commission Junction, Awin, Shopify Collabs o incluso redes más especializadas en viajes, puede simplificar mucho el proceso. Ellas proporcionan la infraestructura tecnológica (seguimiento, informes, pagos), acceso a una base de afiliados ya existente y credibilidad. A cambio, cobran una comisión o una tarifa.
• Software de Afiliados Auto alojado: Si prefieres tener un control total y evitar las comisiones de las redes, puedes utilizar software especializado (por ejemplo: Post Affiliate Pro, Tapfiliate, Everflow). Esto requerirá más configuración técnica inicial y un esfuerzo activo en la gestión y reclutamiento de afiliados.
• Desarrollo Propio (Menos común para pequeños operadores): Las grandes empresas a veces desarrollan sus propios sistemas, pero esto suele ser costoso y complejo.

ESTABLECE LAS CONDICIONES DEL PROGRAMA

• Estructura de Comisiones: ¿Será un porcentaje de la venta, una cantidad fija por reserva, o una estructura escalonada (mayor comisión por mayor volumen de ventas)? Asegúrate de que sea atractiva para los afiliados, pero sostenible para tu negocio.
• Duración de las Cookies: ¿Durante cuánto tiempo se rastreará la referencia de un afiliado después de que un usuario haga clic en su enlace? (Por ejemplo, 30, 60 o 90 días es común).
• Términos y Condiciones: Define claramente qué está permitido y qué no en cuanto a la promoción (por ejemplo, restricciones en publicidad de pago por clic con tu marca, uso de contenido, etc.). Sé transparente.
• Frecuencia y Método de Pago: ¿Cuándo y cómo pagarás a tus afiliados (PayPal, Zelle, transferencia bancaria, etc.)? Establece un umbral mínimo de pago si es necesario.

CREA MATERIAL PROMOCIONAL PARA TUS AFILIADOS

• Enlaces de Texto: Simples pero efectivos.
• Banners Publicitarios: De diferentes tamaños y diseños atractivos.
• Widgets de Búsqueda (si aplica): Si tus servicios pueden ser buscados por destino, fecha, etc.
• Catálogo de Productos/Servicios (Data Feed): Para afiliados más avanzados que quieran integrar tus ofertas de forma más profunda.
• Guías y Consejos: Ayuda a tus afiliados a entender tus productos y cómo venderlos mejor.

RECLUTA A LOS AFILIADOS ADECUADOS

• Identifica Potenciales Afiliados: Busca bloggers de viajes, influencers en redes sociales, sitios web de contenido sobre tus destinos o nichos de mercado, e incluso otras agencias de viajes que no sean competidores directos.
• Comunica los Beneficios: Explícales claramente por qué deberían unirse a tu programa (comisiones atractivas, productos de calidad, buen soporte).
• Proceso de Solicitud Sencillo: Facilita la inscripción a tu programa.

GESTIONA Y OPTIMIZA TU PROGRAMA

• Seguimiento y Reportes: Monitorea el rendimiento de tus afiliados. Identifica quiénes te generan más ventas y quiénes podrían necesitar más ayuda o incentivos.
• Comunicación Regular: Mantén a tus afiliados informados sobre nuevos tours, ofertas especiales, cambios en el programa, etc. Crea una newsletter para afiliados.
• Soporte al Afiliado: Responde rápidamente a sus preguntas y ofréceles ayuda.
• Prevención de Fraude: Implementa medidas para evitar clics o ventas fraudulentas.
• Incentivos y Bonificaciones: Considera ofrecer bonos por alcanzar ciertos umbrales de ventas para motivar a tus mejores afiliados.
• Revisa y Ajusta: El marketing de afiliados no es “configurar y olvidar”. Analiza regularmente los resultados y ajusta tus comisiones, materiales o estrategias de reclutamiento según sea necesario.

Beneficios Adicionales para Operadores Turísticos:

Se tendrá un marketing de contenidos amplificado ya que los afiliados crearán contenido valioso (reseñas, guías, itinerarios) sobre tus paquetes y tours, lo que mejora tu SEO y el alcance orgánico. Se potenciará la Prueba Social de tu marca, debido a que las recomendaciones de terceros generan confianza, mientras logras acceso a nuevos mercados ya que los afiliados pueden tener audiencias en regiones o nichos a los que no llegarías fácilmente. En cuanto a las finanzas se diversifican las fuentes de ingresos reduciendo la dependencia de un solo canal de marketing.

El marketing de afiliados, bien implementado, puede convertirse en un canal de ventas y promoción sumamente valioso y rentable para cualquier operador turístico. Requiere dedicación, transparencia y una mentalidad de colaboración, pero los resultados pueden transformar significativamente tu negocio.

Por: Humberto Sardi – Experto en Viajes y Turismo

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